Глядя на современный мир, понимаешь, что мобильность и автономность – одни из главных его составляющих. Руководитель направления систем бесперебойного питания компании Eaton в Украине Павел Прокопив, как никто это знает и понимает. Главным образом, по роду своей деятельности, занимаясь продвижением решений и систем бесперебойного питания.
Компания Eaton традиционно сильна своими разработками в этой сфере. Ее продукция востребована на рынке Украины, а также практически всех стран мира.
Чем берет Eaton в борьбе за своего покупателя? Об этом и многом другом – в интервью с Павлом Прокопивым.
Eaton – бренд номер 2 и мире, и в Европе, и в Украине
– Добрый день, Павел. Начнем с общего. Как давно вы работаете в компании?
– Пошел восьмой год, как я работаю в Eaton. Начинал свою деятельность также в IT-компаниях. Нынешняя работа в чем-то перекликается с предыдущим моим направлением, но много и различий, есть своя специфика.
– Вашу работу можно назвать интересной, она увлекает?
– Безусловно, потому что приходится отвечать за целый сегмент рынка, где зримы результаты принятых решений, где очень высок уровень ответственности. Конечно, я отдаю себе отчет, что сегмент ИБП на IT-рынке не так уж велик, и тем не менее, Eaton остается брендом номер 2, что в мире, что в Европе, что в Украине.
Рынок ИБП в Украине переживает период спада
– Что можете сказать об итогах работы в 2019 году, вы удовлетворены работой вашего подразделения?
– В целом годом мы довольны, но должен сказать, что по нашим оценкам, рынок ИБП несколько снижает обороты, впервые с 2015 года. Если в 2018 мы нарастили объемы продаж, и весь рынок вырос на 5-10 процентов, то в прошлом он, к сожалению, просел. Основная причина падения для нас – заморозка государственных тендеров из-за недовыполнения бюджета.
«Один из факторов, создавший негативную тенденцию, можно назвать политическим – выборы, смена правительства, руководителей госпредприятий. Все это не стимулирует закупки на государственном уровне»
– А с чем это связано?
– Один из факторов, создавших негативную тенденцию, можно назвать политический – выборы, смена правительства, руководителей крупных госпредприятий. Все это не стимулировало закупки на государственном уровне.
Есть еще одна причина сложившей ситуации – экономическая: сильное укрепление гривны по отношению к доллару и евро.
Несмотря на это, мы удерживаем долю рынка и сохраняем отличные позиции.
– Вы сказали, что Eaton – вторая компания в сегменте ИБП. А лидер – APC?
– Да (APC – американская компания, которую в конце 2006 года купил французский бренд Schneider Electric, сегодня продукция продается под торговой маркой «APC by Schneider Electric» – прим. авт.).
Одно из преимуществ компании – качество
– Давайте поговорим о продукции компания Eaton. На электротехническом рынке производитель известен своими качественными решениями. Но ИБП есть и у других компаний. Чем берут ваши «бесперебойники», как они конкурируют с другими образцами, насколько они могут комплексно решать задачи клиентов?
– У Eaton есть несколько преимуществ в данном сегменте. Одно из них – это качество. У компании свои собственные заводы в Азии, а центры разработки – в Европе.
«В корпоративных решениях ИБП с логотипом Eaton рассчитаны на 10 и более лет эксплуатации»
Для Eaton контроль качества – основополагающий вопрос. Компания очень скрупулезно подбирает поставщиков компонентов, батарей, смежных систем. В результате выходит реально выдающийся продукт. В корпоративных решениях ИБП с логотипом Eaton рассчитаны на 10 и более лет эксплуатации.
Мы не скрываем, что наш массовый продукт производится в Китае или на Филиппинах. Это не идет в ущерб качеству. А топовая же линейка трехфазных ИБП, как наиболее высокотехнологичная, выпускается исключительно в Финляндии.
Если конкретизировать, то в Скандинавии делают следующие серии – 91 PS, 93 PS, 93 PМ и 9395Р. Там находятся производство, сборка и тестирование. Там же расположен центр R&D и служба поддержки, что тоже является преимуществом. Если через некоторое количество лет гипотетически что-то и произойдет с оборудованием, клиенту гарантируется сервисное обслуживание. Мы ответственно подходим к ведению бизнеса и дорожим многолетней репутацией в работе с потребителями своей продукции.
• ИБП Eaton 91PS и 93PS обладают самой низкой общей стоимостью владения (TCO) и максимальной доступностью в своем диапазоне мощностей. Они обеспечивают производительность, масштабируемость, отказоустойчивость и эффективность – все, что необходимо для обеспечения непрерывности бизнеса без лишних затрат.
• ИБП Eaton 93PM сочетают беспрецедентную эффективность, надежность, а также вертикальную и горизонтальную масштабируемость с привлекательным дизайном. Компактное и гибкое устройство отличается простотой установки и управления. Этот трехфазный ИБП идеально подходит для размещения в серверных и инженерных зонах современных центров обработки данных (ЦОД).
• ИБП Eaton Powerware 9395P – отказоустойчивые системы с резервированием N+1 идеально подходят для защиты ЦОД, дата-центров с повышенной плотностью размещения оборудования. Они могут одновременно защищать как сервера и активное оборудование дата-центра, так и системы прецизионного кондиционирования до запуска резервных дизель-генераторов, имея при этом минимальные габариты.
Более того, в трехфазном сегменте ИБП у Eaton политика поддержки такова, что после окончания выпуска модели компания гарантирует наличие на складе запчастей еще в течение 10(!) лет. Эта опция играет немаловажную роль при принятии решения, поскольку клиент прекрасно понимает, что довольно большой срок службы ИБП плюс обеспечение его ремонтопригодности в будущем дают ему возможности и стабильность в бизнесе. Он уверен, что через несколько лет ему не надо будет тратить время и ресурсы, чтобы восстановить свое дорогостоящее оборудование.
– На какой срок действует гарантия на ИБП компании Eaton?
– Стандартно – 1 год с возможностью продления до 5 лет и обязательным ежегодным техобслуживанием. При этом есть ряд требований и условий, которые прописываются в договоре, и которые необходимо выполнять заказчику. В таком случае мы гарантируем стабильную и длительную работу оборудования.
Для примера могу сказать, что по многим высокоуровневым моделям ИБП за 7 лет работы не было ни одного гарантийного случая. Факты и реальный опыт эксплуатации говорят сами за себя.
Решения на базе литий-ионных батарей
усилят позиции бренда на рынке
– Источники энергии, которые дают автономность и мобильность в работе критически важного оборудования предприятия – сегодня мировой тренд. Многие компании ведут активные разработки, чтобы повысить емкость, надежность и долговечность аккумуляторов, их функциональность. Как Eaton решает эти задачи?
– Самый главный тренд, я думаю, – постепенный переход со свинцово-кислотных на литий-ионные батареи. Недостатки нынешних свинцово-кислотных батарей известны – большой вес, ограниченное количество полноразрядных циклов, слабая информативность остатка заряда.
Как бы там ни было, но литий-ион все больше и больше будет проникать в различные сферы жизнедеятельности. В этом году Eaton может предложить одно- и трехфазный литий-ионный ИБП. Это хороший вариант, который будет иметь преимущества для бизнеса. Решения на базе литий-ионных батарей усилят позиции компании на рынке и значительно расширят возможности по энергозащите.
Поэтому литий-ион – это то направление, по которому будет двигаться индустрия, и Eaton вместе с ней.
«Мы одна из тех компаний, которая перекрывает практически весь сегмент ИБП. Среди наших конечных покупателей могут быть, кто угодно – начиная от маленьких офисов в любом секторе (защита компьютеров, информации, бухгалтерских баз данных) и заканчивая промышленными гигантами Украины»
От базовых предложений – до топовых решений
– Кто ваши покупатели – это только промышленный (корпоративный) сегмент или ваши интересы распространяются и на бытовых потребителей? Какие ИБП на сегодняшний день наиболее востребованы среди заказчиков?
– Сегмент ИБП у Eaton очень широкий – от базовых предложений до топовых решений стоимостью сотни тысяч долларов.
Мы одна из тех компаний, которая перекрывает практически весь сегмент ИБП. Среди наших конечных покупателей могут быть все группы потребителей – начиная от маленьких офисов в любом секторе и заканчивая промышленными гигантами Украины.
К слову, крупные проекты мы внедряли на предприятиях пищевой и табачной промышленности, в банковской сфере. В нашем портфолио много интересных локальных кейсов. Опытом работы мы часто делимся с иностранными коллегами – ну и сами учимся, конечно.
– Внедренческий потенциал в Украине не исчерпан?
– До этого еще очень далеко. Промышленность продолжает модернизироваться и постоянно возникает потребность защиты сетей и оборудования от негативного влияния внешних факторов.
Как правило, оборудование, которое устанавливается на заводах, в цехах, – иностранного производства, рассчитанное на определенные условия эксплуатации. А в Украине оно подвергается влиянию перепадов напряжения, коротких отключений сети и т.д. В итоге дорогостоящее оборудование на миллионы долларов начинает глючить, сбоить, его приходиться перезапускать, заново налаживать, что приводит к потерям времени и инвестиций.
«Кто смотрит в будущее, серьезные, крупные компании, ориентированные на международные рынки, приобретает оборудование с учетом всех затрат в дальнейшей перспективе»
Кто смотрит в будущее, прекрасно понимает, что проще купить средства защиты и обезопасить себя от форс-мажорных обстоятельств. Так поступают серьезные, крупные компании, ориентированные на международные рынки. Они приобретают оборудование с учетом всех затрат в дальнейшей перспективе.
В таком случае и нам проще составлять свои предложения, делать подбор оборудования по определенным характеристикам в соответствии с пожеланиями и задачами клиента.
– Клиенты сами выходят на вас?
– Вы знаете, на уровне энергетиков, электриков, которые общаются между собой, нас рекомендуют в качестве надежного поставщика качественных систем бесперебойного питания. Авторитетное мнение профессионалов отрасли, обладающих опытом эксплуатации нашего оборудования, играет важную роль в принятии решения.
Наши предложения – гибкие и клиентоориентированные
– Павел, как часто вам звонят клиенты и благодарят за то, что компания Eaton успешно решила их проблемы и обеспечила надежность работы технологического процесса?
– Как-то главный энергетик одного из украинских заводов рассказал мне забавную историю. Из-за аварийных переключений электроэнергии на подстанции, производственную линию приходилось нередко перезапускать, а это оборачивалось потерями. Электрики возмущались, всякий раз звонили на подстанцию, выясняли, что произошло, почему пропало питание.
Но после того, как мы установили ИБП, ситуация в корне изменилась – теперь персонал подстанции звонит и спрашивает: «У вас все нормально, почему не звоните?» Для нас, поверьте, это лучшая благодарность клиента.
«Как-то главный энергетик одного из украинских заводов рассказал мне забавную историю. Из-за переключений на подстанции предприятие приходилось перезапускать, что вызывало потери продукции. Электрики возмущались, всякий раз звонили на подстанцию, выясняли, что произошло, почему пропало питание. Но после того, как мы установили ИБП, ситуация в корне изменилась – теперь персонал подстанции звонит и спрашивает: «У вас все нормально, почему не звоните?»
– Для многих покупателей кроме марки ИБП принципиальным является не только качество, но и его цена. По этим показателям можно ли назвать продукты Eaton сбалансированными и привлекательными для потребителя?
– В этом вопросе Eaton может предложить довольно гибкий подход. Есть, к примеру, доступная линейка трехфазных ИБП, они покрывают меньший диапазон по мощности, у них попроще характеристики, но они соответственно и доступнее по ценам, примерно на 30 процентов. А есть топовые «бесперебойники».
Если мы возьмем, скажем, однофазный сегмент, то у Eaton доступны даже три линейки разного ценового диапазона. Есть из чего выбрать, на любой бюджет и под любые требования.
Мы всегда можем предложить несколько разных вариантов решения задачи. Наши предложения – достаточно гибкие и клиентоориентированные. При этом базовым для нас, повторюсь, остается качество – это наше преимущество.
«Надо сказать, что Eaton– не самый дешевый на рынке, но в тоже время и не самый дорогой. Поэтому можно говорить об определенной сбалансированности продуктов компании для украинских потребителей, которые остаются конкурентоспособными по сравнению с аналогами других мировых производителей»
Надо сказать, что предложения Eaton– не самые дешевые на рынке, но в тоже время и не самые дорогие. Поэтому можно говорить об определенной сбалансированности продуктов компании для украинских потребителей, которые остаются конкурентоспособными по сравнению с аналогами других мировых производителей.
К тому же, мы можем поставить комплексные решения в сфере распределения электроэнергии, электрические шкафы, байпасы, системы охлаждения с привлечением услуг авторизованных партнеров.
– Возвращаясь к началу нашего разговора, хотел бы узнать у вас, как эксперта в своем деле, каковы перспективы развития рынка ИБП в Украине, что следует ожидать в краткосрочной и среднесрочной перспективе?
– Сложно сегодня сказать с полной уверенностью. К сожалению, можно однозначно утверждать, что Украина – та страна, где в течение 5-7 лет очень качественного электропитания ожидать не стоит. Поэтому рынок ИБП сильно не просядет, а системы защиты у бизнеса останутся востребованными.
«Признаюсь, как любой другой руководитель направления, сегмента, бренда, мечтаю о расширении доли компании Eaton на украинском рынке»
Следует учесть, что многие решения Eaton связаны с промышленностью, крупными компаниями. Наш «конек» – «тяжелые» промышленные решения в области ИБП. Хотя без нашего внимания не остается и сегмент малых ИБП.
– Как у любого человека, у вас наверняка есть мечта, а может, и не одна. О чем мечтает Павел Прокопив?
– Признаюсь, как любой другой руководитель направления, сегмента, бренда, мечтаю о расширении доли компании Eaton на украинском рынке. Это в профессиональном плане.
– А в человеческом?
– Чтоб закончилась война. Это будет серьезным стимулом к росту в очень многих сферах, в том числе и на рынке промышленности и ИБП.
– Пожалуй, на этой оптимистичной ноте и завершим наш разговор. Спасибо за общение и удачи в бизнесе!
