Валерій Мардаль особливого представлення не потребує – на електротехнічному ринку України він працює давно.
Багато років його пов’язувала співпраця із відомою німецькою маркою кабельної продукції «LAPP». Свого часу він очолював українське представництво та особисто знайомий із керівниками сімейного бізнесу в Німеччині.
Але сьогодні Валерій керує своєю сімейною компанією «Mardal Systems» (разом із братом) і не менш успішно просуває в Україні інші відомі німецькі та європейські бренди.
Як компанія працює в умовах воєнного часу, що змінилося у бізнес-підходах, яку продукцію пропонує сьогодні ринку, – про це та інше Електроблюз вирішив з’ясувати у Валерія особисто. Що з цього вийшло – читайте у нашому інтерв’ю з керівником.
– Добрий день, Валерій. Війна кардинально змінила життя українців та, зокрема, роботу багатьох компаній, у тому числі у сфері електротехніки. Те, що було, можна вже не враховувати, то вже в минулому. Як живете сьогодні?
– У поточних умовах ми вважаємо, що у нас досить хороша ситуація. Враховуючи загалом, що промисловий ринок «впав» у рази, то ми фактично не лише зберегли обсяги за чотири місяці поточного року порівняно з аналогічним періодом попереднього, а й збільшили їх.
Кількість запитів, їхня різноманітність, географія, звичайно ж, скоротилися. Проте ми продовжуємо працювати з Одесою, Херсоном. Наприклад, кілька тижнів тому отримали замовлення із агросектору Миколаївської та Херсонської областей, працює Полтавська та інші області.
Спочатку у нас були думки перевезти склад на Захід України, але зрештою зважили всі «за» та «проти», логістичні складнощі, і вирішили відмовитися від цієї ідеї. Все на рівні антикризового менеджменту, оптимального підходу. Щоб забезпечувати той рівень сервісу, який ми намагаємось підтримувати, навіть незважаючи на воєнний стан, нам потрібно мати всі верстати, обладнання, людські ресурси, зручні транспортні під’їзди. А новий склад – це додаткові транспортні та фінансові витрати, певні складнощі в організації процесів на новому місці.
– Поступово бізнес відновлює свою роботу. І постає питання затребуваності продукції електротехнічного спрямування. На що зараз найбільший попит в Україні? Що пропонуєте споживачам?
– Гарне питання. Я сказав би, це ті ж позиції, плюс-мінус, які були до війни.
Що сьогодні важливо змінилося, так це система продажів. Сьогодні немає активних продажів у їхньому стандартному розумінні. Ми зараз працюємо переважно по запитах, виходячи з тієї потреби, яка є на ринку. І надалі завдання нашої компанії намагатися цю потребу максимально закрити.
Тут важливу роль відіграє сервісна складова та гнучкість у веденні бізнесу. Ми є одними з перших імпортерів кабелю, хто почав працювати на ринку під час війни. Це, напевно, завдяки тому, що ми – українська компанія, ми не маємо хед-офісу, який здалеку пропонує своє бачення, як діяти в нинішній, вкрай непростій ситуації.
– Хоча у них є ресурси, і чималі…
– Проте, зараз не ресурси такі важливі. Я не думаю, що хтось із гравців на сьогоднішній день заповнюватиме свої склади під зав’язку. Тому що залишається питання, якою буде потреба і чи потрібно блискавично її закривати.
Наш бізнес почав відновлюватися наприкінці березня, а у квітні ми вже вийшли, по суті, на довоєнну циклічність поставок. Щотижня у нас поставка з Німеччини, а іноді й дві. Тому тут питання, наскільки ти готовий. Так, збільшились витрати, але ми особливо не відчули їх на собі. Можливо тому, що багато питань закривали власним ресурсом. Більше того, нашим партнерам радили, як правильно організувати доставку, транспорт, оплату платежів в іноземній валюті. Як тільки ми дізналися, що наша продукція потрапляє до переліку критичного імпорту, відразу ж запустили процес продажу.
Здебільшого зараз працюємо за передоплатою, в індивідуальному порядку – залежно від рівня партнерських стосунків. У складний час, на мою думку, завжди треба знаходити можливість допомагати. Терміни постачання товарів – два-три тижні, до війни – 14 днів. Робимо невеликий запас у часі виключно для того, щоб не підводити клієнта. Для нас важливо – ми гарантуємо те, що обіцяємо.
– Це ваша принципова позиція щодо бізнесу та взаємовідносин із партнерами. Але ви демонстрували й активну громадянську позицію, коли йшлося про компанії, які продовжували працювати в країні-агресорі, співпрацювати з російськими контрагентами. На «горіхи», пам’ятаю, дісталося і вашим колишнім колегам з компанії LAPP.
– Мені не хотілося б особливо втручатись у політику, але кілька слів із цього приводу можу сказати. Якщо говорити про Німеччину в цілому, мені здається, вони могли б зробити набагато більше для України. Позиція менеджерів багатьох німецьких компаній – дуже обережна, раціональна, двозначна. Моя особиста позиція була озвучена в соціальних мережах.
Я розумію, що це емоції, але коли російські війська нападають на твою Батьківщину, захоплюють територію, бомблять села та міста, то дуже важко сприймати це спокійно.
– Ну, зараз вже емоції вщухли?
– Так. В продовження сказаного – ви знаєте, все пізнається в порівнянні. Я можу сказати про своїх німецьких партнерів та їх реакцію на війну. У перший же день я отримав листи від трьох німецьких партнерів з чіткою та однозначною позицією – бізнес у білорусі та росії вони зупиняють (це ще до моменту введення санкцій), те, що відбулося – жахливо, готові підтримати, чим тільки можливо.
А є інша позиція. Ми чекаємо, коли введуть санкції, потім кажемо, що припиняємо постачання в росію та білорусію… Є реакція, і є проактивна позиція – у цьому різниця. Решта – полеміка. І тут питання таймінгу та комунікацій. А коли ти намагаєшся когось підтримувати на кшталт «ми за мир у всьому світі» або продукуєш якісь спільні гасла, це виглядає, на мою думку, не доречним.
– Добре. Поговоримо про вашу роботу. Ви берете участь у відновленні зруйнованої російськими окупантами інфраструктури міст та сіл України?
– Про це ще рано говорити. Не думаю, що окрім критичної інфраструктури зараз відновлюватимуть промислові підприємства. Було, щоправда, два запити, які стосувалися зруйнованих виробничих потужностей, але це було в рамках окремих компаній, роботи наших партнерів, не більше того.
Тим не менш, залишається агросектор та переробка з їхніми потребами. Це кластер підприємств, які сьогодні намагаються щось ремонтувати, модернізувати, щоб збільшувати свої потужності.
Серед клієнтів, які використовують нашу продукцію, є заводи будівельної галузі. Я так розумію, що вони, передбачаючи потенційний сплеск попиту на їхню продукцію, прораховуючи ризики, намагаються вкласти кошти, щоб бути готовими після нашої Перемоги до роботи з швидкого відновлення зруйнованої інфраструктури.
– Ці сегменти стануть драйверами відновлення економіки та життєдіяльності країни…
– Звісно. У цивільних інфраструктурних об’єктах ми навряд чи братимемо участь. Наш сегмент – це промисловість.
А враховуючи, наскільки сильно постраждали підприємства внаслідок обстрілів, роботи буде для всіх. До того ж, ми вже сьогодні моніторимо ситуацію, які підприємства змінили локацію та переїхали із зон активних бойових дій у більш безпечні, для прикладу, з Чернігівської області.
Ще один сегмент, який у будь-якому разі затребуваний зараз, – це військові потреби. Це і підключення дизель-генераторів, і організація тимчасового електроживлення, та ін. У цьому напрямку ми також досить активно працюємо – постачаємо за запитами українських військових кабель, всеможливі роз’єми та іншу необхідну продукцію.
– Якщо говорити про продукти, що сьогодні компанія пропонує ринку?
– Нагадаю, що у продуктовому кошику нашої компанії представлені десяток брендів – Anamet Europe, Bimed, Elpress, Escha, Faber Kabel, Hebotec, Lutze, Mennekes, Nexans, Reiku та ін. Це продукція світового рівня. Ми точно не працюємо в дешевому сегменті, низькій ціновій категорії, швидше, ми працюємо у категорії «середня+».
Ми можемо запропонувати продукцію в найрізноманітнішому ціновому діапазоні, в тому числі і більше в порівнянні з брендами, відомими на сьогодні в Україні, хоча все залежить від ситуації, типу, виду товару.
Коли я розпочинав цей бізнес, моє завдання було знайти на європейському ринку бренди, які в Україні ще не представлені чи представлені обмежено, яких практично ніхто не знає. І запропонувати їм фактично цей ринок, бо знаю його кон’юнктуру, клієнтів. Завдяки тому, що давно працюю у цій сфері, добре знаю, що як працює.
Саме цей підхід дозволив нам планомірно йти до визначеної мети. Нам знадобилося загалом близько року, щоб зрозуміти, з ким ми можемо рухатися вперед, умовно об’єднавши світових виробників під «дахом» торгової марки Mardal Cables, яка чітко ідентифікує нас як кабельну компанію.
При цьому у нас три-чотири основні бренди, продукцію яких ми возимо найбільше. Номер один для нас зараз – компанія Faber Kabel. Це – «німці», у них дуже широкий асортимент продукції та доступність по складу.
– У чому особливість Faber Kabel?
– Її бізнес-модель дуже схожа на багато інших компаній – щось виготовляється під своїм брендом, щось – на аутсорсингу. Так працює весь глобалізований світ.
Чому цей бренд не відомий в Україні? Тому що був дуже орієнтований на єврозону. Два-три роки тому позиція змінилася, і компанія почала виходити на зовнішні ринки.
Взагалі, у нас із Faber унікальна історія. До нас їхню продукцію постачали багато компаній. І коли ми прийшли та запропонували співпрацю, нам сказали – давайте пробувати без жодних зобов’язань з обох сторін. Але минуло буквально півроку, і ми зрозуміли, що у нас все добре виходить. У результаті, минулого року за чотири місяці ми імпортували продукції Faber стільки, скільки всі компанії України за весь попередній рік.
Мені вдалося навіть у «ковідний» час приїхати до них, поспілкуватися в новому хед-офісі в Саарбрюкені на Південному заході Німеччини, де ми звірили свої годинники, чітко визначили, як ми хочемо рухатися далі. Вони дали нам ексклюзивне право на певний діапазон продукції вперше в історії Faber Kabel. Йдеться про контрольний кабель, кабель передачі даних – наймасовіший продукт, який використовується в автоматизації.
Крім цього, вони передали нам весь експорт в Україну монтажних проводів для щитового обладнання.
Завдяки нашому успіху на українському ринку за досить короткий проміжок часу, ми отримали від Faber Kabel те, чого не здобула жодна інша компанія у світі. Такий рівень довіри, звичайно, нас підстьобує, мотивує і підтверджує, що ми рухаємося в правильному напрямку, що ми, будучи маленьким, молодим гравцем, таким собі андердогом, здатні заявляти про себе, боротися за серйозні позиції.
– Кабель Faber в сучасних умовах може стати мега-затребуваним. А що ще з вашої лінійки має зараз попит?
– В даний момент одним з наших основних постачальників залишається Faber Kabel. Кабельна продукція цієї компанії серед найбільш популярних і вкрай необхідних. Сьогодні кабель образно називають «кровоносними судинами» економіки. Із цим складно не погодитися.
Але, мені здається, на певному етапі розвитку дуже сильно підтягнуться й інші бренди, наприклад, Nexans, з яким маємо дистриб’юторський договір на Україну та Молдову (щодо кабельної продукції для автоматизації). Їхній «зоряний час» ще прийде. І наше завдання показати, що ми не сидимо, склавши руки, а працюємо з прицілом на перспективу.
Всі ми чудово розуміємо, що рівень автоматизації технологічних процесів рано чи пізно змінюватиметься, відкриються нові можливості, з’являться нові потреби в обладнанні, матеріалах, різноманітних аксесуарах.
Крім Faber Kabel варто було б сказати ще про одну кабельну компанію – німецький бренд «Lutze», асортимент якого дуже великий. Зосередившись на кабельній темі, можна сказати, що Lutze для нас цікавий, перш за все, як постачальник мультистандартних продуктів і особливо гнучких кабелів. Вони призначені для ринків Європи, Північної Америки. До війни було багато компаній, які були зацікавлені у цих продуктах.
І ми пропонуємо їх нарівні з іншими брендами. У чому перевага нашої компанії в порівнянні з нашими конкурентами? Ми маємо варіанти продуктів різних виробників на вибір, розумна альтернатива. Таким ось гнучким підходом ми маємо можливість запропонувати клієнту найкоротший термін постачання. В умовах пандемії, війни, дефіциту сировини доступність товару на складі давала та дає додаткову конкурентну перевагу.
Крім того, наші «плюси» – ми локальні та швидкі у прийнятті рішення. Наша догма — якість. Це непорушний підхід, він ніколи не зміниться. Ми пишаємося продукцією, яку постачаємо.
– Валерій, Україні влітку, швидше за все, буде надано статус кандидата в члени ЄС. Це означає, що нам доведеться проробити велику «домашню» роботу, щоб відповідати стандартам Євросоюзу. Це стосується не лише змін на законодавчому рівні, а й трансформацій у промисловості. Як вважаєте, ваша компанія готова до вступу до ЄС?
– Безумовно, нам є над чим ще працювати. Який сенс я вкладаю у ці слова? Ми хочемо бути компанією, з якою працювати зручно та легко. І це складається з безлічі факторів. Той же, наприклад, Телеграм-бот, який дає інформацію про доступність продукції на нашому складі.
Чи зручно це? Так. Чи багато хто використовує це зараз? Чесно, не знаю, але сам використовую щодня. Але у нас зростає нове покоління молодих людей, які народилися зі смартфонами у руках. Це як один з моментів.
Тому, скажімо так, веб-шоп на сьогоднішній день – це вже як інструмент реалізації потреб. Використання голосового помічника в оформленні замовлення вже не можна сприймати як сюрреалізм. Технології прийшли в наше життя, і лише удосконалюватимуться. Наше завдання – максимально ефективно їх застосовувати та впроваджувати у бізнес-процеси.
Доводиться думати наперед. Так, у нас менше ресурсів, ніж у грандів електротехнічного ринку, але у нас і, напевно, менше права на помилку. Ми маємо обрати той інструмент, який веде нас до мети.
Ви знаєте, я думаю, що немає сенсу розпочинати якийсь бізнес, якщо ти чітко не знаєш, до чого хочеш прийти. Приймаючи свого часу рішення повернутись у кабельну дистриб’юцію, я для себе чітко визначив мету – хочу бути у топ-3 компаній-імпортерів та продавців кабельно-провідникової продукції, хочу бути лідером ринку.
Якщо ж немає великої амбітної мети, то в принципі нічого й займатися цією справою.
Сьогодні дрібними кроками ми йдемо у цьому напрямку. Мені приємно те, чим я займаюсь. Із задоволенням встаю вранці, їду на склад, нарізаю кабель, спілкуюся з клієнтами.
Я, напевно, до цього бізнесу готувався 16 років, плюс рік, коли працював у маркетинговому бізнесі. Він сильно поміняв мій mindset, з точки зору найманого працівника, запустив процес створення з мене підприємця. Щоб стати підприємцем, мені знадобилося два роки внутрішньої перебудови.
Але те, що я роблю сьогодні, — мені подобається.
– Кайфуєте?
– Абсолютно. Для мене це певною мірою гра. Мені подобається… Мені подобається десь змагатися з конкурентами, мені подобається щось доводити, відстоювати свої позиції. І з тими мінімальними ресурсами, які були вкладені в бізнес, я вважаю, що кожна гривня приносить максимальну ефективність.
У нас, я вважаю, крутий маркетинг, напевно, один із найкращих серед кабельних компаній в Україні. З нами ніхто не може конкурувати у цій сфері.
