Сегодня собеседник электротехнического журнала «Электроблюз» – старший продакт-менеджер компании АВВ Украина Павел Направник – человек, который занимается продвижением розеток, выключателей и систем «умного» дома.
Родом Павел из Чехии, в компании уже 9 лет. На вопрос, почему европеец работает в Украине, отвечает просто: «В 2010 году я приехал в страну в качестве представителя чешского завода АВВ «ЭлектроПрага», где производятся розетки и выключатели, чтобы развивать бизнес этого предприятия в Украине». Правда, есть еще одно обстоятельство, которое очень сильно повлияло на его нынешнее местоположение, – «шерше ля фам». Здесь он встретил человека, с которым создал семью, счастлив, признается в любви к Киеву и Украине, и уже продвигает на рынке продукцию трех заводов. Словом, его дом – здесь.
До АВВ Павел работал в одной большой компании, которая продавала украшения и чешское стекло. Из этого направления бизнеса он вынес одно важное для себя правило, которым руководствуется и по сей день. Его суть передает одной фразой: «Я продаю не розетки, технику, я продаю моду».
По его словам, продажа розеток и выключателей связана с чувствами людей, формами, цветами, эмоциями, красотой. И именно этим, считает Павел Направник, во многом объясняется тот факт, что электрофурнитуру для дома выбирают, как правило, женщины…
А что вообще представляют собой электроустановочные изделия с логотипом АВВ, в каких сериях проявились испанские и немецкие мотивы, как всемирно известный автомобильный бренд «Ауди» связан с розетками и выключателями компании, – об этом и многом другом читайте в интервью, которое мы предлагаем вашему вниманию.
Почему дешевый сегмент розеток и выключателей –
не приоритет компании
– В контексте розеток и выключателей, что на сегодня представляет компания АВВ в нашей стране и каковы ее приоритеты?
– На сегодняшний день АВВ представляет 14 серий электроустановочных изделий. Причем дешевый сегмент розеток и выключателей – не в приоритете компании. От него после закрытия фабрики в Турции отказались не только в Украине, но и во всем мире. АВВ вернулось к своим истокам – продукции, которая позиционируется в среднем и премиальном диапазонах.
Все наши линейки производятся на трех заводах – в Чехии, Германии и Испании. Наш основной девиз и наша добавленная стоимость, на чем мы делаем акцент в работе с потребителями, – «Сделано в Европе». Все механизмы, детали розеток и выключателей изготовлены на этих предприятиях, она полностью европейского происхождения. Это касается и дизайна. Лучшие европейские дизайн-студии работают над внешним обликом изделий, качеством материалов и функциональностью. Это во-первых.
Во-вторых, для кого эта продукция в Украине? Конечно, мы хотели бы, чтобы ее покупали все. Но понимаем, что ценовой уровень нашей продукции, который начинается где-то со 100 грн. за розетку, не каждому по карману. Тем более что сегодня в одной из крупных торговых сетей можно встретить турецкие и китайские розетки и выключатели от 40 до 80 грн. Поэтому наша основная цель – продавать через дистрибьюторов, у которых есть прямые связи с электриками, монтажниками, свои сети розничных магазинов.
Могу с уверенностью сказать, АВВ на сегодняшний день – это не ширпотреб. Если говорить автомобильным языком, то наша продукция сравнима с марками класса «Шкода», «Фольксваген» и выше, но никак не «Ланос» или «Славута».
«Swing», «Basic 55», «Neo», «Zenit», «Future Linear» «Skymoon» и другие
– Какие линейки электрофурнитуры в продуктовом портфеле компании? Перечислите их.
– Самая дешевая серия в нашем портфолио – «Swing» чешского производства. Более дорогие серии – «Basic 55» (Германия),«Neo» и «Levit» (Чехия), «Zenit» (Испания), «Future Linear» (Германия). Поднимаясь выше по ценовой лестнице, переходим на серии, которые можно назвать дизайнерскими, – это немецкая «Impuls» и испанские «Sky» и «Skymoon».
На вершине продуктовой «пирамиды» – премиальная линейка – «Династия®», которая родом из Германии. Она, я бы так сказал, для состоятельных людей.
Диапазон цен перечисленных линеек колеблется от 100 до 2500 грн. за единицу товара.
«Swing» – розетки и выключатели, терморегуляторы, датчики света, звонки и т.д. этой серии отличаются хорошим качеством, демократичной ценой,надежностью и безопасностью.
«Basic 55» –одна из самых популярных линеек розеток и выключателей в портфолио АВВ. Большой выбор цветных рамок и вставок дает возможность устанавливать электроустановочные изделия «Basic55» в различных интерьерах. Устройства функциональны, долговечны, надежны в эксплуатации.
«Neo» – гармоничное решение для тех, кто свое пространство выполнил в стиле хай-тек, лофт, модерн. В серии представлены рамки – от белого, оранжевого, насыщенно зеленого, стильно синего, изысканно серого до терракотового, титанового, ониксового и т.д.
«Zenit» – вершина эволюции модульных серий. Идеально сочетается с интерьером квартиры, загородного дома, общественных или коммерческих зданий, завершает оформление комнаты и создает натуральную, элегантную атмосферу. Легкий, современный, узнаваемый дизайн, натуральные и экологически безопасные материалы, а также технологии, используемые при производстве, создают наиболее полную, передовую серию для современных, красивых и комфортных решений.
«Future Linear» – немецкая серия, выпущенная на заводе Busch-Jaeger. В ней концентрация простоты и функциональности завораживает своей четкостью и независимостью. Секрет ее очарования заключается в непревзойденной простоте дизайна. Комбинация с определенными цветами, которые соответствуют современной архитектурной концепции. Впечатляюще на вид и на ощупь, с матовой поверхностью Softtouch белого и черного цвета.
«Impuls» – в контрасте между светом и тенью цвета и формы проявляются особенно выразительно. Impuls объединяет эти впечатления, сводя воедино экстраординарный дизайн, инновационные технологии и гармоничность световой ауры. Даже в темноте этот выключатель незаменим – скромная постоянная подсветка помогает сориентироваться. Выключатели Impuls выпускаются в дополнительных вариантах цветового оформления с покрытием Softtouch: белый бархат и черный бархат.
«Sky» – означает чистый в линиях, гармоничный, невероятно тонкий… Серия наполнит каждый сантиметр домашнего пространства деликатным прикосновением изящной современной архитектуры.
«Skymoon» – прикосновение исключительности, которое дарит серия Skymoon (в переводе – небо и луна) превращает каждое помещение в совершенно неповторимое и уникальное пространство. Смелый авангардный дизайн сразу привлечет внимание и наполнит дом или место творчества и работы мягким светом, гармонией и уютом.
«Династия®» – эти изысканные изделия обладают собственным неповторимым очарованием. Они создают особую атмосферу роскоши в доме. Серия «Династия®» была разработана для удовлетворения самых утонченных эстетических требований и создания художественной атмосферы в помещении.
– Компания работает дизайнерами и архитекторами?
– Конечно. Коммуникация с ними очень интересная, живая, и мы достаточно активно развиваем это направление.
На сегодняшний день дизайнеры и архитекторы в Украине – достаточно серьезное и важное звено в цепочке «АВВ – конечный потребитель».
Испанский темперамент или немецкая лаконичность – что выбрать?
– Из практики вашей работы с дизайнерами и архитекторами, какие серии электроустановочных изделий пользуются у них наибольшей популярностью?
– Однозначно сложно сказать, все зависит от того, насколько «продвинутый» дизайнер или архитектор. У молодых людей одни подходы в выборе электрофурнитуры, свой взгляд на использование розеток и выключателей той или иной серии в интерьерах, у тех, кто постарше, – свой. Очень много зависит от их профессионализма, опыта, кругозора, мировоззрения, эмоционального восприятия окружающего мира.
Но тем не менее, в последнее время очень популярной являются серии «Zenit» и «Future Linear», более востребованной становится линейка «Sky/Skymoon».
У каждой из них своя изюминка. Что касается серий испанского завода «Niessen», чувствуется, что ее сделали люди темпераментные. Они создают эмоции, настроение, колорит и отражают национальные черты характера жителей Испании. Интересно, что украинцам это близко, поэтому серия «Zenit» успешно продается не только в южной Европе, Южной Америке, но и в нашей стране.
Ее плюс в том, что мы ее предлагаем в разных вариантах материалов. Это высококачественный пластик, стекло, дерево, камень. Они прекрасно сочетаются с различного рода интерьерами. С этой серией успешно работают многие дизайнеры и архитекторы, создавая свои уникальные проекты. Розетки и выключатели «Zenit» прекрасно подойдут как для современной квартиры, так и для загородного дома, поскольку основное преимущество испанских серий – это, прежде всего, интересный дизайн и широкая палитра материалов рамок и накладок.
Кроме испанских серий своим потребителям мы предлагаем немецкие линейки электрофурнитуры. Их дизайн более лаконичный, «холодный», профессиональный, стремящийся к совершенству форм. Несмотря на то, что розетки и выключатели серии «Future Linear» представлены всего лишь в шести цветах, тем не менее, они подходят под любой интерьер.
У каждой серии свои поклонники. Молодые в основном тяготеют к темпераментному, южному дизайну, среднее поколение – более консервативное, они приверженцы определенных стандартов, поэтому склоняются к тому, чтобы у них висел, скорей, квадратный выключатель «Future Linear», покоряющий своей надежностью и немецким качеством. К слову, дизайн двух решений этой серии – матовый белый и матовый черный разработан вместе со знаменитым автомобильным брендом «Ауди». У тюнинговых машин этой марки идентичный цвет.
Кроме этого, есть группа покупателей, которые хотят установить розетки и выключатели премиального класса. Это желание вполне может удовлетворить немецкая серия «Династия», представляющая собой изделия, в которые применены полированная латунь, белое и черное стекло, «золотая» роспись. Она для тех, кто стремится показать, подчеркнуть свой статус. Эта серия – вершина того ценового уровня, что компания АВВ предлагает своим потребителям.
Не могу не сказать еще об одной серии, которая нашла отклик в сердцах украинцев. Это «Sky», ставшая олицетворением столь популярного в мире так называемого скандинавского стиля. Вопреки тому, что она сделана в Испании и разработана местными дизайнерами. Уверен, что скандинавский дизайн станет еще более популярным после того, как в Украину зайдет известная мебельная сеть «Икеа».
В нашем портфеле «Sky» появилась всего лишь два года назад, но у нее мы видим хороший потенциал в плане продаж и дальнейшего развития. С этой серией мы связываем большие надежды.
– Общаясь с дизайнерами, архитекторами, монтажниками, электриками, вы наверняка получаете от них обратную связь – замечания и пожелания. Вы доносите эту информацию до производственников? Учитывают ли ваше мнение и как быстро оно воплощается в технологическом процессе?
– Коммуникация с производством, будь то Чехия, Германия или Испания, у нас очень интенсивная. Но, надо сказать, что для этих заводов на первом месте находится их внутренний рынок, на котором они продают порядка 80 процентов своей продукции, и только 20 процентов идет на экспорт. Поэтому они принимают во внимание, в первую очередь, мнение отечественных потребителей. На втором месте соответственно находятся экспортные рынки.
Поэтому они слушают нас, изучают наши требования, но уговорить их, чтобы они были перенесены в производство, очень сложно. Их надо убедить цифрами. И даже этого не всегда достаточно для положительного принятия решения. Все очень строго оценивается по объемам продаж, маржинальности, увеличению доли на рынке.
– Скажите, вы получаете информацию о разработке новых линейках, которая позволила бы вам планировать свою работу?
– Разработка новых линеек – это всегда коммерческая тайна. Я не знаю, может быть в то время, когда мы с вами общаемся, где-то в Праге, в дизайнерском офисе идет процесс рождения новой серии.
Скажу только одно – каждая серия должна быть сюрпризом, способным удивлять. Поэтому такая информация является засекреченной.
И потом, следует учитывать еще один немаловажный момент. Не всегда новая серия рассчитана для всех экспортных рынков. Как я сказал выше, ее продвижение начинается с внутреннего рынка, где находится та или иная фабрика. Этот процесс может продолжаться от полугода до года. При этом мониторится покупательский спрос, изучается фидбек. Только после этого открываются продажи в других странах. Большую роль в этом играют экономические интересы, структура рынков, аналитическое прогнозирование продаж в масштабах глобального бренда, корпоративные стандарты.
– Павел, скажите, а в АВВ никогда не рассматривался вопрос размещения производства розеток и выключателей в Украине?
– Было такое, это период 2011-2012 годов. Меня, на тот момент представителя завода «ЭлектроПрага», просили посмотреть, существует ли какой-то местный производитель и есть ли инвестиционная возможность вложить деньги в его развитие. Дело в том, что у АВВ политика такова, что компания покупает уже готовое производство, как это было в Чехии и Германии.
В итоге в штаб-квартире компании сочли предложение не актуальным.
У АВВ есть несколько преимуществ,
позволяющих находить путь к своему покупателю
– А вообще, как вы оцениваете рынок Украины электрофурнитуры, учитывая его высокую конкурентность?
– Я всегда моим коллегам на Западе говорю: «Приезжайте в Украину». А они: «Почему?». Отвечаю: «Там столько брендов, которых в Европе вы даже не знаете, что они существуют».
Для чего я это рассказал? Поясню. Европейские стандарты настолько жесткие, что не позволяют всем производителям там работать.
В Украине же конкуренция высокая в основном из-за того, что не работают контрольные механизмы, с помощью которых продукцию проверяли бы на качество, соответствие техническим требованиям, стандартам, нормам. Рынок – очень открытый в отличие от европейского, а украинский покупатель – весьма избалованный, он может выбирать из десятков брендов.
Условия, в которых нам приходиться работать в Украине, нельзя назвать простыми. Но у АВВ есть несколько преимуществ, позволяющих находить путь к своему покупателю. Выделю несколько из них. Это:
♦ европейское производство,
♦ соответствие европейским стандартам (все серии, которые продаются в Европе, реализуются и в Украине),
♦ разработка электрофурнитуры в европейских дизайн-студиях,
♦ бренд, который своего покупателя не подведет, предлагая европейский сервис и техподдержку.
Плюс к вышеперечисленному – просторный, отрытый офис, куда можно прийти и получить совет, консультацию, помощь в решении проблем. Здесь мы проводим обучение, здесь происходит живой контакт с клиентом – важная составная часть нашей работы. Далеко не все бренды в Украине могут предоставить такой богатый сервис и широкие возможности.
Мы дорожим нашими партнерами и клиентами, и ценим их за выбор красивых и модных электрических аксессуаров АВВ.
