Павел Направник, АВВ: «Я продаю не розетки, я продаю моду»

Сегодня наш собеседник – старший продакт-менеджер компании АВВ Украина Павел Направник – человек, который занимается продвижением розеток, выключателей и систем «умного» дома.

Родом Павел из Чехии, в компании уже 9 лет. На вопрос, почему европеец работает в Украине, отвечает просто: «В 2010 году я приехал в страну в качестве представителя чешского завода АВВ «ЭлектроПрага», где производятся розетки и выключатели, чтобы развивать бизнес этого предприятия в Украине». Правда, есть еще одно обстоятельство, которое очень сильно повлияло на его нынешнее местоположение, – «шерше ля фам». Здесь он встретил человека, с которым создал семью, счастлив, признается в любви к Киеву и Украине, и уже продвигает на рынке продукцию трех заводов. Словом, его дом – здесь.

АВВ-Направник-розетки-выключатели-1

До АВВ Павел работал в одной большой компании, которая продавала украшения и чешское стекло. Из этого направления бизнеса он вынес одно важное для себя правило, которым руководствуется и по сей день. Его суть передает одной фразой: «Я продаю не розетки, технику, я продаю моду».

По его словам, продажа розеток и выключателей связана с чувствами людей, формами, цветами, эмоциями, красотой. И именно этим, считает Павел Направник, во многом объясняется тот факт, что электрофурнитуру для дома выбирают, как правило, женщины…

А что вообще представляют собой электроустановочные изделия с логотипом АВВ, в каких сериях проявились испанские и немецкие мотивы, как всемирно известный автомобильный бренд «Ауди» связан с розетками и выключателями компании, – об этом и многом другом читайте в интервью, которое мы предлагаем вашему вниманию.

Почему дешевый сегмент розеток и выключателей –
не приоритет компании

– В контексте розеток и выключателей, что на сегодня представляет компания АВВ в нашей стране и каковы ее приоритеты?

– На сегодняшний день АВВ представляет 14 серий электроустановочных изделий. Причем дешевый сегмент розеток и выключателей – не в приоритете компании. От него после закрытия фабрики в Турции отказались не только в Украине, но и во всем мире. АВВ вернулось к своим истокам – продукции, которая позиционируется в среднем и премиальном диапазонах.

АВВ-Направник-розетки-выключатели-3

Все наши линейки производятся на трех заводах – в Чехии, Германии и Испании. Наш основной девиз и наша добавленная стоимость, на чем мы делаем акцент в работе с потребителями, – «Сделано в Европе». Все механизмы, детали розеток и выключателей изготовлены на этих предприятиях, она полностью европейского происхождения. Это касается и дизайна. Лучшие европейские дизайн-студии работают над внешним обликом изделий, качеством материалов и функциональностью. Это во-первых.

Во-вторых, для кого эта продукция в Украине? Конечно, мы хотели бы, чтобы ее покупали все. Но понимаем, что ценовой уровень нашей продукции, который начинается где-то со 100 грн. за розетку, не каждому по карману. Тем более что сегодня в одной из крупных торговых сетей можно встретить турецкие и китайские розетки и выключатели от 40 до 80 грн. Поэтому наша основная цель – продавать через дистрибьюторов, у которых есть прямые связи с электриками, монтажниками, свои сети розничных магазинов.

Могу с уверенностью сказать, АВВ на сегодняшний день – это не ширпотреб. Если говорить автомобильным языком, то наша продукция сравнима с марками класса «Шкода», «Фольксваген» и выше, но никак не «Ланос» или «Славута».

«Swing», «Basic 55», «Neo», «Zenit», «Future Linear» «Skymoon» и другие

– Какие линейки электрофурнитуры в продуктовом портфеле компании? Перечислите их.

– Самая дешевая серия в нашем портфолио – «Swing» чешского производства. Более дорогие серии – «Basic 55» (Германия),«Neo» и «Levit» (Чехия), «Zenit» (Испания), «Future Linear» (Германия). Поднимаясь выше по ценовой лестнице, переходим на серии, которые можно назвать дизайнерскими, – это немецкая «Impuls» и испанские «Sky» и «Skymoon».

На вершине продуктовой «пирамиды» – премиальная линейка – «Династия®», которая родом из Германии. Она, я бы так сказал, для состоятельных людей.

Диапазон цен перечисленных линеек колеблется от 100 до 2500 грн. за единицу товара.

«Swing» – розетки и выключатели, терморегуляторы, датчики света, звонки и т.д. этой серии отличаются хорошим качеством, демократичной ценой,надежностью и безопасностью.

abb-swing

«Basic 55» –одна из самых популярных линеек розеток и выключателей в портфолио АВВ. Большой выбор цветных рамок и вставок дает возможность устанавливать электроустановочные изделия «Basic55» в различных интерьерах. Устройства функциональны, долговечны, надежны в эксплуатации.

 

«Neo» – гармоничное решение для тех, кто свое пространство выполнил в стиле хай-тек, лофт, модерн. В серии представлены рамки – от белого, оранжевого, насыщенно зеленого, стильно синего, изысканно серого до терракотового, титанового, ониксового и т.д.

abb-neo

«Zenit» – вершина эволюции модульных серий. Идеально сочетается с интерьером квартиры, загородного дома, общественных или коммерческих зданий, завершает оформление комнаты и создает натуральную, элегантную атмосферу. Легкий, современный, узнаваемый дизайн, натуральные и экологически безопасные материалы, а также технологии, используемые при производстве, создают наиболее полную, передовую серию для современных, красивых и комфортных решений.

abb-zenit

«Future Linear» – немецкая серия, выпущенная на заводе Busch-Jaeger. В ней концентрация простоты и функциональности завораживает своей четкостью и независимостью. Секрет ее очарования заключается в непревзойденной простоте дизайна. Комбинация с определенными цветами, которые соответствуют современной архитектурной концепции. Впечатляюще на вид и на ощупь, с матовой поверхностью Softtouch белого и черного цвета.

abb-futurelinear

«Impuls» – в контрасте между светом и тенью цвета и формы проявляются особенно выразительно. Impuls объединяет эти впечатления, сводя воедино экстраординарный дизайн, инновационные технологии и гармоничность световой ауры. Даже в темноте этот выключатель незаменим – скромная постоянная подсветка помогает сориентироваться. Выключатели Impuls выпускаются в дополнительных вариантах цветового оформления с покрытием Softtouch: белый бархат и черный бархат.

abb-impulse

«Sky» – означает чистый в линиях, гармоничный, невероятно тонкий… Серия наполнит каждый сантиметр домашнего пространства деликатным прикосновением изящной современной архитектуры.

abb-sky

«Skymoon» – прикосновение исключительности, которое дарит серия Skymoon (в переводе – небо и луна) превращает каждое помещение в совершенно неповторимое и уникальное пространство. Смелый авангардный дизайн сразу привлечет внимание и наполнит дом или место творчества и работы мягким светом, гармонией и уютом.

abb-skymoon

«Династия®» – эти изысканные изделия обладают собственным неповторимым очарованием. Они создают особую атмосферу роскоши в доме. Серия «Династия®» была разработана для удовлетворения самых утонченных эстетических требований и создания художественной атмосферы в помещении.

abb-dynasty

– Компания работает дизайнерами и архитекторами?

– Конечно. Коммуникация с ними очень интересная, живая, и мы достаточно активно развиваем это направление.

На сегодняшний день дизайнеры и архитекторы в Украине – достаточно серьезное и важное звено в цепочке «АВВ – конечный потребитель».

Испанский темперамент или немецкая лаконичность – что выбрать?

– Из практики вашей работы с дизайнерами и архитекторами, какие серии электроустановочных изделий пользуются у них наибольшей популярностью?

– Однозначно сложно сказать, все зависит от того, насколько «продвинутый» дизайнер или архитектор. У молодых людей одни подходы в выборе электрофурнитуры, свой взгляд на использование розеток и выключателей той или иной серии в интерьерах, у тех, кто постарше, – свой. Очень много зависит от их профессионализма, опыта, кругозора, мировоззрения, эмоционального восприятия окружающего мира.

Но тем не менее, в последнее время очень популярной являются серии «Zenit» и «Future Linear», более востребованной становится линейка «Sky/Skymoon».

У каждой из них своя изюминка. Что касается серий испанского завода «Niessen», чувствуется, что ее сделали люди темпераментные. Они создают эмоции, настроение, колорит и отражают национальные черты характера жителей Испании. Интересно, что украинцам это близко, поэтому серия «Zenit» успешно продается не только в южной Европе, Южной Америке, но и в нашей стране.

АВВ-Направник-розетки-выключатели-4

Ее плюс в том, что мы ее предлагаем в разных вариантах материалов. Это высококачественный пластик, стекло, дерево, камень. Они прекрасно сочетаются с различного рода интерьерами. С этой серией успешно работают многие дизайнеры и архитекторы, создавая свои уникальные проекты. Розетки и выключатели «Zenit» прекрасно подойдут как для современной квартиры, так и для загородного дома, поскольку основное преимущество испанских серий – это, прежде всего, интересный дизайн и широкая палитра материалов рамок и накладок.

Кроме испанских серий своим потребителям мы предлагаем немецкие линейки электрофурнитуры. Их дизайн более лаконичный, «холодный», профессиональный, стремящийся к совершенству форм. Несмотря на то, что розетки и выключатели серии «Future Linear» представлены всего лишь в шести цветах, тем не менее, они подходят под любой интерьер.

АВВ-Направник-розетки-выключатели-7

У каждой серии свои поклонники. Молодые в основном тяготеют к темпераментному, южному дизайну, среднее поколение – более консервативное, они приверженцы определенных стандартов, поэтому склоняются к тому, чтобы у них висел, скорей, квадратный выключатель «Future Linear», покоряющий своей надежностью и немецким качеством. К слову, дизайн двух решений этой серии – матовый белый и матовый черный разработан вместе со знаменитым автомобильным брендом «Ауди». У тюнинговых машин этой марки идентичный цвет.

Кроме этого, есть группа покупателей, которые хотят установить розетки и выключатели премиального класса. Это желание вполне может удовлетворить немецкая серия «Династия», представляющая собой изделия, в которые применены полированная латунь, белое и черное стекло, «золотая» роспись. Она для тех, кто стремится показать, подчеркнуть свой статус. Эта серия – вершина того ценового уровня, что компания АВВ предлагает своим потребителям.

Не могу не сказать еще об одной серии, которая нашла отклик в сердцах украинцев. Это «Sky», ставшая олицетворением столь популярного в мире так называемого скандинавского стиля. Вопреки тому, что она сделана в Испании и разработана местными дизайнерами. Уверен, что скандинавский дизайн станет еще более популярным после того, как в Украину зайдет известная мебельная сеть «Икеа».

В нашем портфеле «Sky» появилась всего лишь два года назад, но у нее мы видим хороший потенциал в плане продаж и дальнейшего развития. С этой серией мы связываем большие надежды.

– Общаясь с дизайнерами, архитекторами, монтажниками, электриками, вы наверняка получаете от них обратную связь – замечания и пожелания. Вы доносите эту информацию до производственников? Учитывают ли ваше мнение и как быстро оно воплощается в технологическом процессе?

– Коммуникация с производством, будь то Чехия, Германия или Испания, у нас очень интенсивная. Но, надо сказать, что для этих заводов на первом месте находится их внутренний рынок, на котором они продают порядка 80 процентов своей продукции, и только 20 процентов идет на экспорт. Поэтому они принимают во внимание, в первую очередь, мнение отечественных потребителей. На втором месте соответственно находятся экспортные рынки.

Поэтому они слушают нас, изучают наши требования, но уговорить их, чтобы они были перенесены в производство, очень сложно. Их надо убедить цифрами. И даже этого не всегда достаточно для положительного принятия решения. Все очень строго оценивается по объемам продаж, маржинальности, увеличению доли на рынке.

– Скажите, вы получаете информацию о разработке новых линейках, которая позволила бы вам планировать свою работу?

– Разработка новых линеек – это всегда коммерческая тайна. Я не знаю, может быть в то время, когда мы с вами общаемся, где-то в Праге, в дизайнерском офисе идет процесс рождения новой серии.

АВВ-Направник-розетки-выключатели-6

Скажу только одно – каждая серия должна быть сюрпризом, способным удивлять. Поэтому такая информация является засекреченной.

И потом, следует учитывать еще один немаловажный момент. Не всегда новая серия рассчитана для всех экспортных рынков. Как я сказал выше, ее продвижение начинается с внутреннего рынка, где находится та или иная фабрика. Этот процесс может продолжаться от полугода до года. При этом мониторится покупательский спрос, изучается фидбек. Только после этого открываются продажи в других странах. Большую роль в этом играют экономические интересы, структура рынков, аналитическое прогнозирование продаж в масштабах глобального бренда, корпоративные стандарты.

– Павел, скажите, а в АВВ никогда не рассматривался вопрос размещения производства розеток и выключателей в Украине?

– Было такое, это период 2011-2012 годов. Меня, на тот момент представителя завода «ЭлектроПрага», просили посмотреть, существует ли какой-то местный производитель и есть ли инвестиционная возможность вложить деньги в его развитие. Дело в том, что у АВВ политика такова, что компания покупает уже готовое производство, как это было в Чехии и Германии.

В итоге в штаб-квартире компании сочли предложение не актуальным.

У АВВ есть несколько преимуществ,
позволяющих находить путь к своему покупателю

– А вообще, как вы оцениваете рынок Украины электрофурнитуры, учитывая его высокую конкурентность?

– Я всегда моим коллегам на Западе говорю: «Приезжайте в Украину». А они: «Почему?». Отвечаю: «Там столько брендов, которых в Европе вы даже не знаете, что они существуют».

АВВ-Направник-розетки-выключатели-8

Для чего я это рассказал? Поясню. Европейские стандарты настолько жесткие, что не позволяют всем производителям там работать.

В Украине же конкуренция высокая в основном из-за того, что не работают контрольные механизмы, с помощью которых продукцию проверяли бы на качество, соответствие техническим требованиям, стандартам, нормам. Рынок – очень открытый в отличие от европейского, а украинский покупатель – весьма избалованный, он может выбирать из десятков брендов.

Условия, в которых нам приходиться работать в Украине, нельзя назвать простыми. Но у АВВ есть несколько преимуществ, позволяющих находить путь к своему покупателю. Выделю несколько из них. Это:

♦ европейское производство,

♦ соответствие европейским стандартам (все серии, которые продаются в Европе, реализуются и в Украине),

♦ разработка электрофурнитуры в европейских дизайн-студиях,

♦ бренд, который своего покупателя не подведет, предлагая европейский сервис и техподдержку.

Плюс к вышеперечисленному – просторный, отрытый офис, куда можно прийти и получить совет, консультацию, помощь в решении проблем. Здесь мы проводим обучение, здесь происходит живой контакт с клиентом – важная составная часть нашей работы. Далеко не все бренды в Украине могут предоставить такой богатый сервис и широкие возможности.

Мы дорожим нашими партнерами и клиентами, и ценим их за выбор красивых и модных электрических аксессуаров АВВ.

Сергей Негребецкий,
главный редактор
журнала «Электроблюз».

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.